Аналитика

5 советов для клиник перед запуском рекламы

  1. Когда реклама не приносит желаемого результата?
  2. 5 конструктивных шагов для успешной рекламы
  3. Нужны ли отзывы на сайтах?
Как запустить эффективную рекламу? Эта тема актуальна для большинства клиник, особенно для тех, которые уже потратили многомиллионные бюджеты и не получили желаемого результата. И теперь им остается только ломать голову, что же пошло не так? Почему потрачены такие большие деньги (у некоторых клиник в месяц уходит до 2–3 млн рублей) только на контекстную рекламу, а результата нет?
Эксперты выделяют 5 критических ошибок, которые совершает большинство клиник, запуская ту или иную рекламу и рассчитывая на результат, но не получают его. Разберемся в этих тонкостях и на каждую ошибку выложим конкретный совет, чтобы избежать неудачи.
5 советов, которые крайне важны:
  1. Отзывы как на вашем сайте, так и на сайтах-агре-гаторах.
  2. Ведение социальных сетей правильно, профессионально и качественно — с фото, с видео, с актуальной информацией, без стоковых фотографий, которые часто любят запихивать большинство клиник, пытаясь максимально сэкономить, и, естественно, потом расплачиваются за это отсутствием пациентов.
  3. Подготовка видео, видеопрезентаций врачей, видеопрезентаций клиники, каждой услуги.
  4. Наличие профессионального администратора, который может конвертировать до 80–90 % пациентов. Это хорошая конверсия, и для профессионального администратора она достижима.
  5. Наличие постоянно принимающих врачей в клинике. Если вы рассчитываете только на приходящих, и у вас только терапевт сидит, как некий якорь, то не рассчитывайте на плотную запись, потому что под приходящих врачей крайне тяжело сформировать качественную постоянную запись, особенно если это контекстная реклама, где у вас льется огромное количество трафика, а записать вы можете на самом деле единицы, потому что у вас эти врачи большую часть времени в клинике не принимают.
Поехали по каждому пункту!
Первый совет

Наличие отзывов на сайтах

Прежде всего следует обратить внимание на отсутствие отзывов как на сайте клиники, в карточках врачей, на страницах услуг, так и на сайтах-агрегаторах. Зачем это надо? Большинству кажется, что отзывы на сайте не работают, потому что многие уверены, что данные отзывы написаны самими же клиниками, но на самом деле это не так.
Целевая аудитория, то есть потенциальные клиенты не имеют другой возможности, чтобы узнать о враче или клинике, кроме как найти таковую через интернет, если, конечно, не воспользуются рекомендациями знакомых или родственников. Все, естественно, обращают внимание на отзывы, то есть никто не сможет обойти отзывы стороной. И никто не пойдет к тому специалисту, о котором нет ни одного отзыва, никто не пойдет к тому специалисту, о котором есть лишь один отзыв, да еще и написанный коряво. Поэтому все ищут таких специалистов, о которых есть хотя бы 5–10 положительных отзывов и нет отрицательных либо условно отрицательных.
На самом деле условно отрицательные отзывы имеют место быть, и это нормально, это объективно, потому что врач не может нравиться одновременно всем пациентам. Так, хотя бы один какой-то отзыв, вроде «на меня врач посмотрел как-то странно» — это абсолютно нормально.
У большинства же клиник нет вообще никаких отзывов — ни на сайтах-агрегаторах, ни на сайте самой клиники. Поэтому в первую очередь следует проработать этот момент. Таким образом, в каждой карточке врача должно быть по 5–10 отзывов о каждом специалисте. Соответственно, то же самое должно быть и об услуге, оказываемой клиникой. То есть, когда человек перед тем, как прийти, например, на имплантацию, ознакамливается на сайте с данной услугой и видит отзывы внизу под описанием, ему уже спокойнее, он уже наполовину принял решение в вашу пользу.
Естественно, есть люди, которые не доверяют таким отзывам на сайтах, и это нормально. Они продолжают искать отзывы на других, сторонних площадках-агрегаторах, таких как «Про докторов», Docdoc, Zoom, Яндекс-карты, Google-карты и т. д. Положительные отзывы должны быть у вас на этих площадках, потому что если у вас есть огромное количество отзывов на своем сайте, но нет ни одного отзыва на сторонних ресурсах, то естественно, к таким отзывам будет крайне низкое доверие, и пациент к вам не придет. Он пойдет в те клиники, о которых может найти отзывы на сторонних площадках, в том числе на форумах. Поэтому на них тоже необходимо присутствовать и прорабатывать эти моменты.
Второй совет

Видеоинтервью


Второй важный момент — это наличие видео, видео как презентации вашей клиники, презентации ваших услуг, так и видеопрезентаций ваших врачей в формате интервью, в которых врачи отвечают на самые насущные вопросы пациентов.
Как найти эти вопросы? Например, можно составить списки вопросов под те или иные направления. Их также можно составить, обратившись к Yandex Wordstat, а можно взять любую систему аналитики, которая позволит вам собрать частотность по тем или иным запросам, понять, какие вопросы задает большинство пациентов по тому или иному направлению, составить правильный сценарий. Согласно этому сценарию ваши врачи должны будут отвечать на эти вопросы в формате видеоинтервью. Желательно, чтобы на видео присутствовал только один врач. Эти видео должны быть, естественно, с качественной картинкой, с качественным звуком, потому что сейчас все уходит в качество, и если вы где-то теряете, то, естественно, вы теряете и доверие пациентов. Поэтому это очень важный момент.
Первоначально может показаться, что 100, 200, возможно, 300 тысяч рублей, в зависимости от размеров вашей клиники, на создание видеоинтервью дорого, но когда вы потратите 5–10 миллионов на контекстную рекламу и не окупите их даже на 50 %, вы поймете, что эти бюджеты были на самом деле невелики, и они стоят того, чтобы те, кто приходит с контекстной рекламы, SEO, социальных сетей, действительно конвертировались в пациентов.
Третий совет

Присутствие в соцсетях


Сегодня крайне важно присутствие в социальных сетях, таких как Instagram, Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, в зависимости от целевой аудитории. Многие клиники тратят огромные бюджеты на контекст, но при этом совершенно забывают вести социальные сети.
В среднем бюджет на ведение социальных сетей в зависимости от региона, от профессионализма подрядчиков, если заказывать данное ведение у профильной компании, может составить порядка 25–50 тысяч рублей. Казалось бы, это много, но когда вы опять же на контекст тратите по 150–200 тысяч рублей и не получаете результата даже в виде возврата хотя бы половины суммы, то вы начинаете понимать, что оказывается, лучше было бы инвестировать эти деньги в продвижение в социальных сетях, и тогда деньги на контекстную рекламу оправдались бы, принесли бы вам не сто тысяч рублей, а например, 250, 500, 600, миллион и так далее.
Социальные сети сегодня очень важны. При этом не надо жертвовать одним ради чего-то другого, потому что некоторые жертвуют социальными сетями, некоторые, наоборот, вкладываются в социальные сети и жертвуют сайтом. Эти два канала работают по принципу симбиоза, и, соответственно, они оба должны вестись качественно. Пациенты переходят с сайта в соцсети, чтобы посмотреть, как вы там представлены, а из социальных сетей на сайт, чтобы более подробно ознакомиться с вашей клиникой. Только благодаря сайту они могут это сделать объективно и максимально подробно.
Четвертый совет

Подготовка администратора

Очень важным моментом выступает подготовка администратора. Есть множество примеров, когда вроде бы запущен качественный сайт, велись социальные сети, контекстная реклама у неких сторонних подрядчиков была тоже при этом настроена качественно, но все звонки фактически сливал администратор, потому что он не мог правильно мотивировать на запись, он не мог правильно переориентировать пациента на другую дату, на другое время, при этом являясь фактически секретарем, просто отвечая на вопросы пациентов и прощаясь с ними.
Вот буквально свежий пример: из 250 звонков администратор смог записать на прием всего 15 человек. Только вдумайтесь в эту цифру! Администратор потерял более 80 % пациентов!!! В среднем, если брать Москву, привлечение одного лида, один звонок, одна заявка может обходиться примерно в тысячу, полторы тысячи рублей. То есть было потрачено 250 тысяч рублей, если брать по минимуму, только на контекстную рекламу, а по факту было получено 15 пациентов, 15 звонков, из которых 5 человек на самом деле записались, пришли и оставили деньги. В итоге клиника заработала порядка 20 000 рублей. Выходит, даже одну десятую часть клиника не окупила, потому что администратор не мог правильно общаться.
Пятый совет

Отсутствие врачей в клинике

На качество записи влияет наличие постоянно принимающих врачей в клинике. Здесь уже администратор не всегда является виновником ошибок, которые могут быть, хотя его профессионализм позволяет переориентировать пациента на другое время. Если же в клинике нет профессионального администратора, нет врачей, которые принимают постоянно, но при этом вы запускаете контекстную рекламу на данные направления, то не рассчитывайте на то, что потраченные деньги будут возвращаться.
Если в вашей клинике врач принимает только по четвергам, а в большинстве своем, к примеру, на удаление зубов хотят записаться именно в субботу-воскресенье, чтобы в понедельник уже выйти на работу, то не рассчитывайте, что у вас данный специалист будет загружен. То есть большую часть денег вы потратите на самом деле впустую, потому что в четверг или в среду крайне тяжело найти пациентов, которые хотят себе что-то удалить, чтобы потом до воскресенья просидеть дома на больничном. Это очень дорогое удовольствие, поскольку удалить зуб, например ту же восьмерку, может обойтись от 2 до 8 тысяч рублей, а в некоторых случаях даже до 15 000 рублей, плюс еще пациенту придется брать за свой счет выходные, потому что они не оплачиваются работодателем.
Обратите внимание на эти ошибки и не совершайте их.